こんにちは。
株式会社スプールのWebディレクターの高橋 雪です。

プロダクトや新規事業を成功させる上で欠かせない概念、「PMF（プロダクトマーケットフィット）」。
今回はPMFとは何か、どうやって到達するかなどの基礎知識をご紹介します。

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは

PMF（プロダクト・マーケット・フィット、Product-Market Fit）は、
「自分たちの製品・サービスが、ターゲット市場のニーズに完全一致している状態」のことです。

簡単に言うと、「この製品、めちゃくちゃいい！使いたい！」「このサービスが、ないと困る」と思う人が市場にたくさんいる状況のことです。

PMFに到達するまでは、多くのスタートアップや新規事業を立ち上げた企業が試行錯誤を重ねます。

PMF（プロダクトマーケットフィット）はなぜ重要？

PMFを達成していないと、
・どんなに営業を強化してもなかなか製品が売れない
・成約までに大きな時間とコストがかかる
などの問題が発生します。

逆に、PMFを達成すれば、自然と口コミで広がり、持続可能な成長が見込めます。

PMFはスタートアップや新規事業の成功にとって、非常に重要な目標となる概念です。

PMF（プロダクトマーケットフィット）に到達しているシグナル

PMFで特に重要とされるシグナルに、以下の3つがあります。
これらは、PMF到達の確実な兆候と考えられています。

1. 売り込まなくても自然に売れる（需要の増加）

例）予約が埋まり続ける、在庫切れが頻発する、サービスへの申し込みが急増する。

2. 顧客が他人に勧めたくなる（口コミや紹介）

例）SNSやレビューでの投稿が増え、「〇〇が本当に便利！」という声が広がる。

3. 「この製品がないと困る」という声が多い、解約率が低い（不可欠な存在感）

例）「他の製品では代替できない」「これがないと仕事が進まない」といったコメントが寄せられる。

これらが確認できた場合、他のシグナル（例えば売上の増加やフィードバックの良さ）も自然と伴ってくることが多いと言われています。

逆に、社長や部長レベルでないとなかなか製品が売れない、口コミが広がっていない、成約までが長い、と言った場合はPMFしていないと判断できます。

PMF（プロダクトマーケットフィット）達成までのフェーズ

PMFに到達するには、いくつかのフェーズがあると言われています。

そのフェーズを示したのが以下の図です。

まずは自分たちの提供するサービスや製品がどの段階にいるのかを把握し、PMFとの距離を認識しておくことが重要です。

PMF到達の鍵！ バリュープロポジション

バリュープロポジションとは、「顧客が望んでいて、自社が提供できる、競合他社にはない特別な価値」のことです。

「顧客が望んでいる価値」に加えて、その価値が「独自であるか」「差別化されているか」が重要です。

バリュープロポジションは、PMFに欠かせない要素と言われています。

バリュープロポジションに必要なこと

バリュープロポジションの構築には、以下のステップが有効とされています。

1. 顧客の望んでいる価値を捉える

顧客の課題や悩みを掘り下げ、何に価値をおいているか、顧客の深い理解が重要です。

2. 自社が提供できる価値を作る

顧客の望んでいる価値と、自社の提供できる価値をマッチさせます。

3.競合他社が真似できない＆自社にしか提供できない強み・価値を作る

顧客が求めている価値で、かつ競合他社には真似ができず、自社にしかない強みや価値を作ります。
そうすることで、価格競争から抜け出すことができます。

思い込みではなく、顧客理解を徹底する

PMFには「顧客が望んでいる価値を提供する」「他社にはない強み・価値がある」ことが必要不可欠です。

顧客が「絶対に欲しい。これがないと困る」と思うのはどんな製品・サービスなのか？
これは、顧客のニーズを深く理解していないと明確になりません。

顧客の望んでいる価値を理解するには

顧客が望んでいる価値をとらえるためには、いくつかの方法があります。

方法	内容	実施例
顧客インタビューと調査	顧客と直接対話し、ニーズや期待を深掘りする。	・アンケート調査 ・問い合わせ内容分析
行動データの分析	顧客がどのように製品やサービスを利用しているかのデータを分析。 実際の行動を確認し、ニーズを把握。	・ユーザーテスト ・ウェブサイトのアクセスログ ・アプリ使用データの分析
ペルソナとカスタマージャーニーマップの作成	顧客の代表的な人物像（ペルソナ）を作成し、顧客の課題や利用シーンを可視化。	・ペルソナ設定 ・顧客ジャーニーマップ
感情的なつながりを分析	顧客の感情的な反応やブランドへの共感を理解し、感情的価値を重視。	・顧客のレビュー分析 ・ブランドストーリーの再評価
顧客のフィードバックグループ	・定期的に顧客からフィードバックを受け取る仕組みを構築 ・製品やサービスの改善に活かす	・定期的なアンケート ・NPS調査*を通じたフィードバック収集
顧客との共創	・顧客を製品開発やサービスの改善に巻き込む ・実際のニーズに応じた価値を提供する	・顧客とのワークショップ ・アイデアソン

*NPS調査：企業のブランドやサービス、商品に対する顧客の推奨度を調査するアンケート調査のこと

まとめ

新規事業やプロダクトの成功にはPMFの達成が不可欠ですが、そのためには徹底した顧客理解が重要です。

参考情報：
新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書
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